Romain Finot, Tediber: “Probar un colchón cinco minutos en una tienda, no tiene sentido”

por | May 4, 2018

Tediber es una de esas startups que quiere revolucionar el mundo del descanso. Como otras startups de su sector, esta empresa francesa se lanza al mercado con un modelo de colchón único que se vende exclusivamente en Internet, ofreciendo a sus clientes cien noches de prueba.

De momento, los números salen. En 2016 facturaron en Francia 5 millones de euros. Pero tras su lanzamiento en Italia y en España el año pasado han conseguido batir la barrera de los 15 millones. Su próximo objetivo, cerrar 2018 con una facturación de más de 25 millones de euros.Sobre cómo funciona la empresa y en qué momento se encuentra el sector hemos hablado con Romain Finot, country manager de Tediber en España.

Small&Smart: ¿Cómo funciona Tediber? ¿De qué forma queréis revolucionar el mundo de los colchones?

Romain Finot: Todo empieza cuando los fundadores de la empresas constataron lo difícil que es comprar un colchón. Hay que decidir entre una gran variedad de tecnologías, productos, precios, ofertas…etc.

Decidieron entonces simplificar todo el proceso tanto de compra, como de búsqueda. Aprovechándose de la ola que ya habían visto en Estados Unidos, decidieron lanzar Tediber a finales de 2015 en Francia y después en España desde principio de 2017.

Apostamos por un modelo que denominamos D2C, Direct to Consumer. Es un modelo que pasa por controlar toda la cadena, desde la producción hasta la venta del producto. Hemos desarrollado por completo el producto, desde el diseño hasta la construcción y la elección de materiales. Además controlamos todo el proceso logístico, desde la llegada a nuestro almacén a la casa de nuestros clientes.

Contamos además con un sistema propio de compresión de colchones que nos permite ahorrar costes de transporte y almacenamiento. Esto nos permite ofrecer un producto de alta calidad, a un precio asequible.

Al vender on-line, eliminamos a todos los intermediarios que encontramos en el mercado clásico. No tenemos distribuidores, ni tienda física. De nuevo, esto también nos permite ahorrar costes de alquileres…etc. y reducir el precio unitario del colchón. Para que el cliente pueda probar nuestro producto, hemos puesto en marcha un sistema de “100 noches de prueba” que empieza el momento en el que el cliente recibe el producto en su casa.

Es importante contar con este periodo de prueba porque normalmente lo que solíamos hacer cuando íbamos a comprar un colchón era simplemente ir a una tienda, ver dos o tres colchones …probarlos durante cinco minutos, con la ropa puesta… no era una experiencia demasiado buena.

Lo que hacemos nosotros es dejar el producto en casa del cliente dándole la posibilidad de probarlo en las mejores condiciones y sobre todo, con un tiempo que es lo suficientemente largo para saber si estamos cómodos con ese producto o no. Creemos que el periodo de adaptación a un nuevo colchón puede ser de hasta dos semanas…. probarlo en una tienda durante cinco minutos… no tiene mucho sentido.

Small&Smart: No sois la única startup en España que se ha apuntado a este modelo de venta de colchones (Casper, Marmota…etc.) ¿Por qué sois diferentes?

Romain Finot: En primer lugar la calidad de los materiales con los que trabajamos y del producto en sí. Producimos todos nuestros colchones en Bélgica, un país que es para el colchón lo que España es para el jamón.

Es el país que concentra todos los fabricantes de alta calidad de esta industria y en el que se tiene acceso a los mejores materiales. Además contamos con la calidad del servicio y nuestra atención al cliente.

Para nosotros el cliente es lo más importante en la vida de la empresa. Son ellos los que prueban los productos, los que nos pueden decir lo que piensan. Tenemos en estos momentos más de 9.000 opiniones en nuestra web, con una calificación media de 4,7 estrellas sobre cinco.

Esto nos hace pensar que hemos hecho un buen trabajo e incluso si no les gusta el producto, contamos con opiniones que reflejan que sí han valorado la calidad de la atención y el servicio que les hemos proporcionado.

Otra cosa que nos distingue de nuestros competidores es que nunca hacemos promociones ni descuentos. Pensamos que nuesto colchón tiene un precio justo. Y no sería justo para otros clientes que entrásemos en el terreno de los descuentos.

Small&Smart: ¿Por qué las empresas tradiconales de colchones (en España Flex o Pikolin) tienen tantas dificultades para adaptarse a vender por Internet?

Romain Finot: Yo creo que es el modelo en sí. La gente está acostumbrada a un modelo tradicional. Ir a la tienda y probar in situ los colchones. Los grandes fabricantes se están dando cuenta ahora que la llegada del digital ha sido súper rápida… y no han sabido atrapar la oportunidad en el momento en que se ha presentado.

Los grandes fabricantes deberían cuidar mejor el proceso de venta hacia el cliente final. Son marcas conocidas pero no cuidan detalles como su gran multitud de ofertas, de precios, de tecnologías…etc. Y un cliente normal no llegar a saber qué es lo que diferencia la viscoelástica, los muelles, el látex… no conoce bien cuáles son sus propiedades. Se pierde en esta maraña de productos.

Small&Smart: Vosotros en cambio ofrecéis un modelo único… aunque efectivamente, sí que existen diferencias objetivas entre unas tecnologías y otras.

Romain Finot: Muchos tienen un discurso del tipo: “yo te vendo muelles, viscoelástica y látex” y ese toque de látex añadido es el que te añade 300 euros al colchón y el cliente no sabe por qué.

El cliente no quiere entender la tecnología, quiere sentirse cómodo en el colchón. Por eso en Tediber hacemos un único modelo que se basa en las mejores tecnologías: un colchón para todo el mundo.

Hemos hecho hasta 20 prototipos para determinar la mejor composición, los mejores materiales…Y hemos decubierto que combinar la espuma para dotarlo de alta resistencia, viscoelástica para adaptarnos a las formas del cuerpo y el látex para regular temperatura y confort es la mejor combinación posible.

Small&Smart: ¿Qué papel están jugando los intermediarios en vuestro sector? ¿Cuánto conseguís ahorrar al no tener que depender de ellos?

Romain Finot: Un distribuidor se puede llevar hasta un 20% de margen. A esto hay que añadirle los costes del transporte desde la fábrica al distribuidor, o desde el distribuidor hasta el cliente final.

Nosotros llevamos el colchón directamente desde la fábrica al cliente. Por el momento estamos gestionando todo desde Francia aunque estamos pensando en un futuro, contar con un centro logístico en España. En Madrid tenemos un pequeño stock que nos permite realizar entregas un bicicleta y ganar mucho tiempo.

Lo que de momento no hacemos es retirar el colchón viejo, por un tema sobre todo de espacio. Nuestros colchones vienen enrrollados y dentro de una caja, por lo que retirar el antiguo es en estos momentos imposible.

Small&Smart: El que no se puedan probar los colchones antes de comprarlos …¿es la principal barrera de entrada para la compra?

Romain Finot: Creo que es la principal barrera, cambiar cómo la gente está acostumbrada a comprar un colchón. Hace un año cuando llegamos a España el tema de los colchones on-line era algo completamente nuevo.

Incluso recibimos algunos mensajes de clientes que nos decían si era una broma, lo de pedir un colchón en Internet y recibirlo en dos días. Es entender que hay una nueva forma de comprar los colchones, como cualquier otro producto en Internet, que es una realidad.

Que cuando decimos que en el periodo de cien noches de prueba recogemos el colchón y devolvemos íntegramante el dinero, lo cumplimos de verdad, aunque únicamente un 5% de nuestros clientes piden devolver el producto.

Más allá de esos cien días, si hay un problema técnico entra en vigor otra parte de nuestra propuesta de valor que denominamos de “garantía plena”, de diez años para el colchón. En este caso o reemplazamos el producto por uno nuevo o devolvemos todo el dinero. Nos hemos ganado su confianza gracias al boca a boca.

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